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为什么爆款商品高度依赖头部主播?

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按销售额排行,12月20日抖音爆款

据新抖数据查看,12月20日的抖音爆款销售额TOP5如下图:

值得注意的是:

1)爆款商品高度依赖头部主播。据新抖数据查看,能进入销售额排行前列的爆款商品大多是因为进入了罗永浩、张庭等单一头部主播的直播间,这也反应了目前直播带货的一个现状:贫富差距明显。

商品如果能进入头部主播直播间,也许因为让利过大不挣钱,但却容易成为爆款。这也是不少商家热衷头部主播的一个原因,在头部主播打名气,在淘宝店铺或中小主播直播间挣钱。

2)苹果手机、拯救者电脑等大牌产品无佣金或超低佣金。据新抖数据查看,罗永浩直播间的苹果11卖了694件,预估销售额312.23万元,预估佣金0%;而胡海泉直播间的拯救者笔记本卖了463件,预估销售额295.76万元,预估佣金1%,单件仅63.9元佣金。

对于主播来说,苹果手机、拯救者电脑、黄金等产品更大的价值并不在增加佣金收入,而是作为硬通货增加直播间销售额,作为名牌彰显主播拿货实力。

3)当季产品受追捧。据新抖数据查看,近期床上用品、秋冬外套等产品热销,这与天气转冷、相关需求旺盛有关,同时包括头部主播在内的主播也更倾向于在选品上做调整。

实际上,直播选品除与主播定位、调性有关外,与外部的消费市场同样紧密相连。即使是手机这类不受季节影响的产品,也会随着新品上市而出现变化。

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按销量排行,12月20日抖音爆款

据新抖数据查看,12月20日的抖音爆款销量TOP5如下图:

值得注意的是:

1)9块9低价产品是爆量神器。据新抖数据查看,位居销量排行榜前列的大多是客单价在10元以下的产品。一种情况是产品本身价格低,考虑到这类产品的低消费决策成本,主播会选择这类产品来起量;一种情况是主播特意补贴出一批低价产品来引流,同时作为粉丝福利来固粉。

2)小零食颇受认可。据新抖数据查看,抖音爆款销量TOP20中有8款零食产品,其中销量TOP1是一款客单价9.9元的巧克力礼盒。这款产品来自朱梓骁直播间,此次直播的粉丝中超过90%是女性,也比较符合巧克力的产品定位。

3)口罩的市场需求不小。在经历年初的供不应求后,包括超市、便利店、药房等场所都已经常备口罩,但随着近期疫情反复,口罩的消费需求也开始回暖。

据新抖数据查看,一款客单价9.9元的口罩关联了127场直播,95个主播,同时可以发现,售卖口罩的大多是中长尾主播。

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整体来看 ,以销售额论,当季产品、名牌产品比较有战斗力,同时在抖音客单价也有了更大的施展空间,不少主播已经能带得动高客单价产品。

以销量论,低价产品仍然是销量利器,同时零食也是直播间的常规爆款。不过需要注意的是,这些零食并不一定是知名品牌产品。在低价零食上,消费者对于品牌可能并没有那么热衷。

注:文/云飞扬1993,文章来源:新榜有货(公众号ID:newrankTV),本文为作者独立观点,不代表动力网立场。

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