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电商不传之秘,玩转标品内情营销,淘宝店肆销量翻10倍的隐秘

  在淘宝海量的商品中,标品基本占据了整个市场;相对于占了很小部分且准入门槛较高的小众商品而言,标品有着准入门槛较低、类目齐全且商品量巨大的特点,从而成为很多卖家进入淘宝的首选。

  面对这么庞大的标品市场,我们该如何玩转呢?客官请接着往下看

  什么是标品类目?

  严格意义上来说,指向性唯一的产品才算是真正的标品,比如搜索“小米note4手机”出来的都是一样的产品,这就是典型的标品。

  由于商品、品牌具有丰富性,许多大品牌采用代理分销的方式,只要是外形、功能、风格差异性小。

  搜索指向性强的产品类目,我们都称之为标品。

  具有相同品牌的产品,如“格力空调”“九阳豆浆机”属于标品;具有集中形态的产品,如“连衣裙”“羽毛球”也属于标品;功能一致的产品,如“染发剂”“草莓杯”也属于标品。

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  非标品比如女装,因为风格、款式、材质、颜色等都不同,因而搜索呈现出来的产品也不尽相同。标品与非标品相对比,“同质化”更严重,在淘宝搜索标品出来的产品图片相差无几。

  一、标品和非标品在店铺运营规划上的一些区别:

  1、标品和非标品的选款空间不一样;

  2、同质化竞争难度不同,标品更容易做品牌非标品做风格;

  3、标品相对更追求价格、销量和图片,非标品相对追求款式差异化;

  4、标品相对争夺全网的排名,非标品相对争夺自己人群范围内排名;

  5、标品和非标品的顾客购物习惯和购物体验不同;

  6、标品季节性相对没有非标品明显;

  7、标品利润空间相对透明化,非标品利润水很深;

  8、标品推广思路的不同考虑点;

  二、标品营销该怎样做?

  准备期要更早。

  基于标品流量的特性,卖家不仅要做好销量排名,再随后的竞争中更要占领主导优势,比如换季产品,要提前做好预备,比如服装,夏季要提前预备好冬季的报备,快人一步,等到换季来临,就可以做好冲刺准备,就好像龟兔赛跑,你起跑的快一点,准备做的越充足,就可能得到最后的胜利。

  比如,在夏季中末期,商家就要开始准备长款打底裤的销售:预热销量,做好模特拍摄,预备适量库存。等到天气一转冷,立刻冲刺销量,获得类目排名优势。

  再比如,每年苹果公司手机出新款时由于国内不在最先发售的国家之列,于是就有很多黄牛趁机炒作,将手机的价格抬高好几倍,但还是会有人买。

  其中很重要的一个原因是,国内的一些手机相关附件生产厂商,比如手机壳厂家,需要第一时间通过新品手机生成最新的手机壳模型,以获得先行发售的机会。

  重视差异化。

  可能有人会说,产品看起来都差不多,注重差异化还有用吗?

  答案是当然能起作用。比如男装的西裤,看起来绝大多数都是一个款式,但是之所以看起来也有那么多花样,是因为模特和场景的不同,不同的模特具有不同的气质,不同的场景给人不同的联想,因而呈现出了多样化的视觉效果。

  实际上,当你把所有商家的男装西裤平铺,发现原来没什么区别,无非就是几种颜色,版型大一点小一点的差异而已。

  标品也是这样的道理,比如下面这张图,搜索“小米6”,后面的三个图样几乎是一样的风格,多文字、多卖点,辅以颜色背景。而第一张图显示的卖点只有“现货”这一个。它的背景颜色为纯白色,这就使这张商品图具备了视觉上的差异性。

  三、标品类目运营思路

  做运营最重要的就是思路和经验,标品类目的运营思路就是前期做爆一个单品就可以,一个超级大的大爆款就能稳住局面。产品定位要做好,一个品类做一个爆款。

  不要依赖第三方推广软件,比如省油宝,开多个计划,这样没有目标性的推广,很难带动爆款流量,搜索排名权重一般爆发期为一个月,这里我就不仔细说明了,做好一个品类的爆款,再带动其他品类的爆款。销量、排名和详情页与主图设计对标品类目的转化率的影响是比较大的。

  首先说下销量,标品类目因为大家产品其实都差不多,销量高的,转化率会相对较好一些。这个是人的一个习惯,比如你买数码类的产品,你会买没销量的产品吗?所以前期能够最终靠报第三方活动,比如折800等等淘客活动先冲量,把销量冲到一两千件

  。做淘客活动的目的是为了做基础销量,而不是为了冲排名,这个点紧记,不要做完淘客活动后,就没有后续的规划,没有利用这个高销量的期间去通过直通车去拉权重,做排名。你这个淘客活动就白做了。最终得到的就是一些评价。

  前期为了快速积累销量也能够最终靠阶梯价来做,比如前500名29元,前1000名39元,前2000名49元……在详情页做好海报。记得一开始就做好。到点记得涨价。不然失去诚信。这个活动就没意义了。

  其次说排名对转化率的影响,买标品类目的产品客户一般不会很挑剔,不会翻很多页去买一个产品。排名越靠前,转化率越高,主图的点击率也越高。标品类目的流量分层也比较严重,你们可以看下下面这个电视挂架这个词的展现分布特点。

  移动前三,展现占比52%,占据一大半。靠后一些的基本没什么展现。直通车就需要卡移动前三,才能获得高转化率、高点击率。所以我们做标品类目前期的投入大、搜索流量起来的周期长的原因也就在这里。

  标品低价爆款玩法

  1、爆款的准备工作

  首先,我们先来做一些准备工作,就是这一份行业数据表。

  这份表格的主要作用是查看目标排名搜索流量,直通车/淘宝客投放情况。

  得知这些数据之后,我们大家可以用自己的产品,加上这些数据之后,便可以得知在此位置的利润额和利润率,便可极大限度的确保我们的产品亏损的金额。

  在这里简单的说一下,为什么不是100%?因为市场竞争环境变化,举个例子,假如我想做到排名第一,而竞争对手也在竞争第一名排名,这便增加我们推广金额,所以同学们在这里要注意一下

  有些细心的同学会

  发现,老师,为什么表格里搜索/直通车/和淘宝客是标黄的呢?

  首先呢,一般的类目爆款主要流量来源还是搜索流量,所以今天我们只讨论爆款的搜索流量为主,而和搜索流量最为相关的两个重点是关键词排名和销量排名。所以这三项是我们今天主要讨论的对象。

  2、标品如何投放?

  我们先来看下淘宝客,各位同学,淘宝客的主要作用是什么啊?对,没错,就是迅速的提升销量排名。在投放淘宝客之前,我们先来学习一下投放技巧。

  首先,是查看市场的投放情况,就是我们常说的知己知彼。因为经常通过淘宝客链接购买产品的 ID,基本上都带有价格敏感度高的这一个标签,所以他们的成交主要取决于价格。

  在哪里可以查看市场竞争环境呢?

  我常用的地方有两个,一个是淘宝联盟,一个是大淘客。

  在这里我们大家可以清晰的看到,各个产品的券后到手价,佣金,和优惠券力度等等的数据指标。在这里不经常投放淘宝客的同学可能就会问了,老师,看这个有啥用作用啊?我说个例子,你就明白了。

  上面我们说到,通过淘宝客链接购买产品的 ID,主要是因为价格。如果今天市场上投的价格一般是 39 元,而我投了 35 元,那我们的销量就会比他们要高,还有可能,当你熟知自己产品所在类目的淘宝客投放情况,而且竞争不是很激烈的情况下,淘宝客还有可能是赚钱的。赚着钱去提升销量排名,是不是值得去细心的观察一下?

  好,我们投放技巧,需要注意的几点我们看一下就可以了,这是一些小的需要注意的几点,相信各位同学能自己很好的计算出来。

  标品低价搜索玩法

  我们以彩妆护肤品类目作为案例,来说一下如何去做搜索模型,其他标品可以借鉴,但是适不适合还需要自己考虑。

  想要从销量上带动搜索模型,就必须去打第一或者第二。

  第一步

  首先从销量排序入手,借助淘客等手段,卡住第一的位置,一般这一波会战略亏损几十万甚至更多。

  第二步,

  就是用推广砸钱做爆款。做大链接的时候,一个爆款,就要花费上百万。

  紧接着,就需要一些其他的途径去带动坑位,一般会通过手淘首页把销量做的很高,当手淘首页没有了的时候,基本已经卡住位置了。再加一波淘宝或者推广,只要转化和坑产是合适的,以及符合主流价格带,千人千面也会在这时候被做起来。

  千人千面和销量两个排名都卡住了,这个链接基本上就很难撼动了。去年佰草世家的洗面奶很火,他们这款产品成功有两个重要原因,第一是它敢亏钱做销量,第二是产品本身有竞争力。

  比如洗面奶5瓶装,消费者第一眼感觉好便宜,性价比很高,价格大概是50-60元左右,再大部分消费者能接受的范围,然后是宝贝的买家秀,销售额也好,所以它的搜索排名会提升很快

  标品类目,假如搜索销量排名做的很高,只要你的图片点击率不是很差,你的转化一定是比同行要高,直通车和钻展也会有一个良性循环,数据也越做越好。

  钻展收割器

  为何叫钻展收割器呢,因为钻展和直通车关键词玩法不同,主要是在人群、素材、展位这三项上。那么也就是说选择对的人群、对的素材、对的展位,那么他的转化效果就会大大提升起来。钻展前期是需要测试人群的,我们的新客、老客、潜客都是需要通过测试,才能知道各个人群的投放数据进而选择。

  和直通车一样,前期可以再一次进行选择低预算进行测试,一般来说会选择640x200尺寸的无线_流量包_网上购物_手淘app_手淘焦点图展位以及520x280PC_流量包_网上购物_淘宝首页焦点图展位来测试。

  因为这两个展位的人群相对比较大,有必要注意一下的是在活动期间尤其是双十一以及双十二的时候,这个时间段是不适合用来测试人群的,因为在这样一个时间段特别的上述提到的无线首焦和pc首焦,这样一个时间段会出现非常大的竞争,ppc大幅度提高,这样无疑加大了我们的投放成本。

  新潜老的占比可以控制在3:6:1左右,新客投放的ppc一般来说会比较低,但是转化的效果也会相对差些。拉新的话钻展有个非常实用的功能,如果说店铺是有明确的竞争对手,并且店铺本身竞争力还不错的哈,

  建议可以多看一下竞店的访客定向,定位同产品的店铺进行一个竞争投放,挖掘对手流失访客,因为这部分访客的转化相对是非常高的,特别是重复购买率低的标品,并且ppc也不会比老客的还要高,可以增加额外的预算投放老客,特别是在做聚划算,淘抢购等官方活动的时候,一定要做好老客户的维护。

  测试好人群之后呢,就可以针对部分好的人群进行拓展投放,能够最终靠加预算、加展位的方式。特别是一些小展位,虽然消耗较少,但是效果还是不错的,我这家店铺是天猫店,所以他投放在天猫首焦的展位比无线首焦效果更好。这些数据都需要不断测试和及时做好优化调整。让店铺的新潜老及时收割。

  总结:

  成功是留个有准备的店,这句希望大家都能记住。成功都都是留个又准备的店铺。上面说了那么对比点,其实都是相对的概念,理解问题不要想得太绝对,我自己是站在操作过很多不同的店铺品类的立场来总结的,和你们一直只在一个类目下操作的想法有出入这个也是正常的。

  不管怎么比做淘宝运营还是万变不离其宗,该做的细节工作和流程都是少不了的,只要在做淘宝都会遇到差不多的流程工作,有差不多的流程就有差不多的细节工作要优化,所以本质不变,店铺的基本推广和布局规划的很多细节都是要用心来对待,细节布局和规划你们可以回头看我之前的文章。

  在店铺运营过程中,无论是标品还是非标品,一定要找出自己的店铺优势,如果你还没有找到自己的产品优势,说明你还对自己的产品不够熟悉和了解,需要深入了解自己产品的优势,如果你始终找不出自己的优势或者创造不出优势的话,自己的产品特点和定位人群都搞不清,我觉得你可以重新选择一个类目操作。

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